【そのワードで集められる顧客はどの段階の顧客なのか？】

　弊社では下記3分類を分けています。

　===================================================
　・潜在顧客
　・顕在顧客
　・買う寸前の顧客
　===================================================

　参考:セールスコピー大全:見て、読んで、買ってもらえるコトバの作り方単行本（ソフトカバー） – 2021/1/7　大橋一慶 (著)

　▼潜在顧客とは

　　└課題は感じているが、どの解決策を使うかイメージついてない
　　　ワードイメージとしては、悩みのワードです。
　　　例：ニキビ治したいなど

　　└課題を感じており、どの解決策を使うかイメージあり、あとはどこにするか悩んでる。
　　　ワードイメージとしては、サービス名系ワードのイメージです。
　　　例：ケミカルピーリングなど

　　└課題を感じており、どの解決策を使うかイメージあり、どこにするかも決まってるが、買い方で悩んでいる
　　ワードイメージは商標名ワードのイメージです。

　このように分類します。
　弊社ではリスティング広告で各キーワードがどこに当てはまるのか？
　をざっくり分類します。
　そのうえで広告文やキャッチコピーを考える形です。

　　課題は感じているが、どの解決策を使うかイメージついてない
　　潜在顧客には、

　　・ベネフィット（サービス提供後の嬉しい未来）
　　　＋
　　・差別化訴求（競合と比較した時の強み）

　　を訴求します。
　　課題は感じてるがどの解決策を使うか迷ってる段階なので、
　　「うちのサービスを使うと解決できますよ」
　　ということが必要です。

　　課題を感じており、どの解決策を使うかイメージあり、あとはどこにするか悩んでる。
　　顕在顧客には

　　・差別化訴求（競合と比較した時の強み）

　　一択です。
　　顕在顧客の場合はベネフィット訴求はあえて書かなくても良いです。
　　理由は顕在顧客はそのサービスで解決に繋がることは知っています。
　　顕在顧客は自分に合ったサービスを選びたいんです。

　　差別化はこちらの記事も参考にしてみてください。

差別化訴求すべき「強み」とは何か？

　　課題を感じており、どの解決策を使うかイメージあり、どこにするかも決まってるが、買い方で悩んでいる

　　買う寸前の顧客には、

　　・買い方

　　を訴求します。例えばローンが効く、試せる、返金保証などです。
　　欲しいと思っているが不安に思っていることがあるので、
　　その不安を解消してあげる訴求をするイメージです。

いかがだったでしょうか？
ユーザーがどの段階にいるか定義すると広告文がぐっと書きやすくなると思います。